Главная-Блог-Интернет маркетинг-Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах

Array
(
    [PREVIEW_TEXT] => 
    [~PREVIEW_TEXT] => 
    [PREVIEW_PICTURE] => Array
        (
            [ID] => 1529
            [TIMESTAMP_X] => 29.11.2018 12:46:53
            [MODULE_ID] => iblock
            [HEIGHT] => 435
            [WIDTH] => 340
            [FILE_SIZE] => 587585
            [CONTENT_TYPE] => image/jpeg
            [SUBDIR] => iblock/2bd
            [FILE_NAME] => Stati-i-monografii.jpg
            [ORIGINAL_NAME] => Stati i monografii.jpg
            [DESCRIPTION] => 
            [HANDLER_ID] => 
            [EXTERNAL_ID] => 73bcd6c0eaa6c40d6ed3b6c7b4cc66b3
            [~src] => 
            [SRC] => /upload/iblock/2bd/Stati-i-monografii.jpg
            [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/2bd/Stati-i-monografii.jpg
            [SAFE_SRC] => /upload/iblock/2bd/Stati-i-monografii.jpg
            [ALT] => Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах
            [TITLE] => Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах
        )

    [~PREVIEW_PICTURE] => 1529
    [DETAIL_TEXT] => Если вы хотите, чтобы у вас были супер продажи, вам просто необходимо научиться вызывать у людей эмоции.

Первый раз я об этом услышал на тренинге по эмоциям у Сидоренко несколько лет назад. Там доказывалось, что 90% решений люди принимают эмоционально.

Сейчас про эмоциональный интеллект, эмоциональный маркетинг говорят из «всех щелей».

Что такое эмоциональный маркетинг?

Все просто и знакомо – это маркетинг, построенный на эмоциях. Еще его называют импульсивным маркетингом. С его помощью добиваются от покупателя необходимого восприятия, влияют на его поведение, усиливают его ощущения. Звучит заманчиво? Раскрою эту тему подробнее.

Что такое эмоция?

На практике нет единого мнения, что такое эмоции и как их использовать. Помните картинку, где мужчина и женщина определяют цвета? Для мужчин это обычно ограничивается цветами радуги, а для женщин цветов гораздо больше. Так и эмоции имеют очень большой спектр и сложно установить границы между ними.

Я обсуждал с Николаем Козловым что такое эмоции. Он утверждает, что эмоции – это гормоны (эмоции влияют на гормоны, гормоны на эмоции). Эмоции необходимо мониторить и управлять ими.

Очень часто мы слышим «О, мне это нравится, я это хочу». Но что за этим стоит? Нам хочется думать, что мы рациональные существа, а наши решения всегда взвешены и логичны. На самом деле это не так. За каждым решением, в том числе о покупке, очень часто стоят одни сплошные эмоции.

Когда продажи необходимо делать через эмоции, а когда через рациональное решение? Это зависит от срока принятия решения клиентом. Если клиент принимает решение здесь и сейчас, то лучше использовать эмоции. Если клиент уйдет подумать, то лучше использовать рациональные аргументы.

На каких именно эмоциях или чувствах чаще всего играют при продажах?

1. Ощущение срочности, необходимости принятия сиюминутного решения

При продаже через эмоции не дают клиентам много времени на принятие решения. В большинстве случаев клиенты захотят отложить этот вопрос, а потом будут рационально принимать решение или вовсе забудут. Чтобы работал инструмент «эмоции» ограничивают время для принятия решения. Например, объявляют о двухчасовой акции, специальной цене только в конкретное короткое время. Продавцы на рынках часто спрашивают: за сколько ты готов купить прямо сейчас? Якобы, «ти патом придёщь, я тибэ уже па такой цене нэ прадам». И часть покупателей ведется на это.

2. Удивление

Создают предложение, которым удивляют своих клиентов. Приятные сюрпризы заставляют людей чувствовать себя особенными и важными. Включаются эмоции, отключается критичность.

3. Чувство принадлежности к группе

Самые успешные бренды в мире первоначально были построены именно на этой эмоции. Человек всегда ищет и будет искать взаимопонимание и поддержку со стороны определенной социальной группы. Когда у него есть то, что есть у других – он часто автоматически счастлив. Эту эмоцию зачастую используют в маркетинге событий (все уже идут). Представляют имена влиятельных и авторитетных лиц в числе своих клиентов и упоминают о размере клиентской базы, чтобы у клиента уже не было никаких сомнений в покупке.

Мне забавно, когда банковские услуги рекламируют «скоморохи». Мне это кажется нелогичным, но может быть, на кого-то такая реклама работает.

4. Чувство значимости

Чувство значимости иногда называют одной из шести основных человеческих потребностей. Люди хотят чувствовать себя важными и ценными. И маркетологи знают, как использовать эту эмоцию в продажах.

Примеров много. Золотые и vip-карты, зоны спецобслуживания, персональный менеджер, скидка постоянного клиента, персональные условия и т.д.

5. Счастье

Ну и куда же без чувства счастья? В ряде стран считается, что человек куда охотнее читает позитивные новости, смотрит веселые фильмы. Хотя в России, мне кажется, несколько иная ситуация. Если мы обратим внимание на новостные ленты, (и я видел внутреннюю статистику некоторых новостных ресурсов), то больше читают и реагируют на «чернуху».

Тем не менее в продажах считается, что лучше использовать яркие, сочные цвета и только фотографии с улыбающимися людьми в предложениях товаров или услуг. Тогда клиент будет ассоциировать продукт со счастьем и весельем, это стимулирует покупку.

Когда писал этот текст вспомнилась шутка про социальный рекламный щит «Мы ждем тебя дома» (на изображении: жена, трое детей и какой-то мужик J).
[~DETAIL_TEXT] => Если вы хотите, чтобы у вас были супер продажи, вам просто необходимо научиться вызывать у людей эмоции. Первый раз я об этом услышал на тренинге по эмоциям у Сидоренко несколько лет назад. Там доказывалось, что 90% решений люди принимают эмоционально. Сейчас про эмоциональный интеллект, эмоциональный маркетинг говорят из «всех щелей». Что такое эмоциональный маркетинг? Все просто и знакомо – это маркетинг, построенный на эмоциях. Еще его называют импульсивным маркетингом. С его помощью добиваются от покупателя необходимого восприятия, влияют на его поведение, усиливают его ощущения. Звучит заманчиво? Раскрою эту тему подробнее. Что такое эмоция? На практике нет единого мнения, что такое эмоции и как их использовать. Помните картинку, где мужчина и женщина определяют цвета? Для мужчин это обычно ограничивается цветами радуги, а для женщин цветов гораздо больше. Так и эмоции имеют очень большой спектр и сложно установить границы между ними. Я обсуждал с Николаем Козловым что такое эмоции. Он утверждает, что эмоции – это гормоны (эмоции влияют на гормоны, гормоны на эмоции). Эмоции необходимо мониторить и управлять ими. Очень часто мы слышим «О, мне это нравится, я это хочу». Но что за этим стоит? Нам хочется думать, что мы рациональные существа, а наши решения всегда взвешены и логичны. На самом деле это не так. За каждым решением, в том числе о покупке, очень часто стоят одни сплошные эмоции. Когда продажи необходимо делать через эмоции, а когда через рациональное решение? Это зависит от срока принятия решения клиентом. Если клиент принимает решение здесь и сейчас, то лучше использовать эмоции. Если клиент уйдет подумать, то лучше использовать рациональные аргументы. На каких именно эмоциях или чувствах чаще всего играют при продажах? 1. Ощущение срочности, необходимости принятия сиюминутного решения При продаже через эмоции не дают клиентам много времени на принятие решения. В большинстве случаев клиенты захотят отложить этот вопрос, а потом будут рационально принимать решение или вовсе забудут. Чтобы работал инструмент «эмоции» ограничивают время для принятия решения. Например, объявляют о двухчасовой акции, специальной цене только в конкретное короткое время. Продавцы на рынках часто спрашивают: за сколько ты готов купить прямо сейчас? Якобы, «ти патом придёщь, я тибэ уже па такой цене нэ прадам». И часть покупателей ведется на это. 2. Удивление Создают предложение, которым удивляют своих клиентов. Приятные сюрпризы заставляют людей чувствовать себя особенными и важными. Включаются эмоции, отключается критичность. 3. Чувство принадлежности к группе Самые успешные бренды в мире первоначально были построены именно на этой эмоции. Человек всегда ищет и будет искать взаимопонимание и поддержку со стороны определенной социальной группы. Когда у него есть то, что есть у других – он часто автоматически счастлив. Эту эмоцию зачастую используют в маркетинге событий (все уже идут). Представляют имена влиятельных и авторитетных лиц в числе своих клиентов и упоминают о размере клиентской базы, чтобы у клиента уже не было никаких сомнений в покупке. Мне забавно, когда банковские услуги рекламируют «скоморохи». Мне это кажется нелогичным, но может быть, на кого-то такая реклама работает. 4. Чувство значимости Чувство значимости иногда называют одной из шести основных человеческих потребностей. Люди хотят чувствовать себя важными и ценными. И маркетологи знают, как использовать эту эмоцию в продажах. Примеров много. Золотые и vip-карты, зоны спецобслуживания, персональный менеджер, скидка постоянного клиента, персональные условия и т.д. 5. Счастье Ну и куда же без чувства счастья? В ряде стран считается, что человек куда охотнее читает позитивные новости, смотрит веселые фильмы. Хотя в России, мне кажется, несколько иная ситуация. Если мы обратим внимание на новостные ленты, (и я видел внутреннюю статистику некоторых новостных ресурсов), то больше читают и реагируют на «чернуху». Тем не менее в продажах считается, что лучше использовать яркие, сочные цвета и только фотографии с улыбающимися людьми в предложениях товаров или услуг. Тогда клиент будет ассоциировать продукт со счастьем и весельем, это стимулирует покупку. Когда писал этот текст вспомнилась шутка про социальный рекламный щит «Мы ждем тебя дома» (на изображении: жена, трое детей и какой-то мужик J). [DETAIL_PICTURE] => Array ( [ID] => 1530 [TIMESTAMP_X] => 29.11.2018 12:46:53 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 435 [WIDTH] => 340 [FILE_SIZE] => 587585 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/fe5 [FILE_NAME] => Stati-i-monografii.jpg [ORIGINAL_NAME] => Stati i monografii.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => ed6e7511d0fc3e6abee4cba8aa8194e6 [~src] => [SRC] => /upload/iblock/fe5/Stati-i-monografii.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/fe5/Stati-i-monografii.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/fe5/Stati-i-monografii.jpg [ALT] => Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах [TITLE] => Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах ) [~DETAIL_PICTURE] => 1530 [ID] => 428 [~ID] => 428 [NAME] => Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах [~NAME] => Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах [IBLOCK_ID] => 18 [~IBLOCK_ID] => 18 [IBLOCK_SECTION_ID] => 98 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 98 [DETAIL_TEXT_TYPE] => text [~DETAIL_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [TIMESTAMP_X] => 29.11.2018 12:46:53 [~TIMESTAMP_X] => 29.11.2018 12:46:53 [ACTIVE_FROM] => 10.09.2018 17:50:00 [~ACTIVE_FROM] => 10.09.2018 17:50:00 [LIST_PAGE_URL] => /blog/ [~LIST_PAGE_URL] => /blog/ [DETAIL_PAGE_URL] => /blog/internet-marketing/emotional-marketing-how-to-play-on-the-feelings/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /blog/internet-marketing/emotional-marketing-how-to-play-on-the-feelings/ [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => emotional-marketing-how-to-play-on-the-feelings [~CODE] => emotional-marketing-how-to-play-on-the-feelings [EXTERNAL_ID] => 428 [~EXTERNAL_ID] => 428 [IBLOCK_TYPE_ID] => perov [~IBLOCK_TYPE_ID] => perov [IBLOCK_CODE] => blog [~IBLOCK_CODE] => blog [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [NAV_RESULT] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 10.09.2018 [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [ELEMENT_META_TITLE] => Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Если вы хотите, чтобы у вас были супер продажи, вам просто необходимо научиться вызывать у людей эмоции [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах ) [FIELDS] => Array ( [PREVIEW_TEXT] => [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1529 [TIMESTAMP_X] => 29.11.2018 12:46:53 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 435 [WIDTH] => 340 [FILE_SIZE] => 587585 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/2bd [FILE_NAME] => Stati-i-monografii.jpg [ORIGINAL_NAME] => Stati i monografii.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 73bcd6c0eaa6c40d6ed3b6c7b4cc66b3 [~src] => [SRC] => /upload/iblock/2bd/Stati-i-monografii.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/2bd/Stati-i-monografii.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/2bd/Stati-i-monografii.jpg [ALT] => Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах [TITLE] => Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах ) [DETAIL_TEXT] => Если вы хотите, чтобы у вас были супер продажи, вам просто необходимо научиться вызывать у людей эмоции.

Первый раз я об этом услышал на тренинге по эмоциям у Сидоренко несколько лет назад. Там доказывалось, что 90% решений люди принимают эмоционально.

Сейчас про эмоциональный интеллект, эмоциональный маркетинг говорят из «всех щелей».

Что такое эмоциональный маркетинг?

Все просто и знакомо – это маркетинг, построенный на эмоциях. Еще его называют импульсивным маркетингом. С его помощью добиваются от покупателя необходимого восприятия, влияют на его поведение, усиливают его ощущения. Звучит заманчиво? Раскрою эту тему подробнее.

Что такое эмоция?

На практике нет единого мнения, что такое эмоции и как их использовать. Помните картинку, где мужчина и женщина определяют цвета? Для мужчин это обычно ограничивается цветами радуги, а для женщин цветов гораздо больше. Так и эмоции имеют очень большой спектр и сложно установить границы между ними.

Я обсуждал с Николаем Козловым что такое эмоции. Он утверждает, что эмоции – это гормоны (эмоции влияют на гормоны, гормоны на эмоции). Эмоции необходимо мониторить и управлять ими.

Очень часто мы слышим «О, мне это нравится, я это хочу». Но что за этим стоит? Нам хочется думать, что мы рациональные существа, а наши решения всегда взвешены и логичны. На самом деле это не так. За каждым решением, в том числе о покупке, очень часто стоят одни сплошные эмоции.

Когда продажи необходимо делать через эмоции, а когда через рациональное решение? Это зависит от срока принятия решения клиентом. Если клиент принимает решение здесь и сейчас, то лучше использовать эмоции. Если клиент уйдет подумать, то лучше использовать рациональные аргументы.

На каких именно эмоциях или чувствах чаще всего играют при продажах?

1. Ощущение срочности, необходимости принятия сиюминутного решения

При продаже через эмоции не дают клиентам много времени на принятие решения. В большинстве случаев клиенты захотят отложить этот вопрос, а потом будут рационально принимать решение или вовсе забудут. Чтобы работал инструмент «эмоции» ограничивают время для принятия решения. Например, объявляют о двухчасовой акции, специальной цене только в конкретное короткое время. Продавцы на рынках часто спрашивают: за сколько ты готов купить прямо сейчас? Якобы, «ти патом придёщь, я тибэ уже па такой цене нэ прадам». И часть покупателей ведется на это.

2. Удивление

Создают предложение, которым удивляют своих клиентов. Приятные сюрпризы заставляют людей чувствовать себя особенными и важными. Включаются эмоции, отключается критичность.

3. Чувство принадлежности к группе

Самые успешные бренды в мире первоначально были построены именно на этой эмоции. Человек всегда ищет и будет искать взаимопонимание и поддержку со стороны определенной социальной группы. Когда у него есть то, что есть у других – он часто автоматически счастлив. Эту эмоцию зачастую используют в маркетинге событий (все уже идут). Представляют имена влиятельных и авторитетных лиц в числе своих клиентов и упоминают о размере клиентской базы, чтобы у клиента уже не было никаких сомнений в покупке.

Мне забавно, когда банковские услуги рекламируют «скоморохи». Мне это кажется нелогичным, но может быть, на кого-то такая реклама работает.

4. Чувство значимости

Чувство значимости иногда называют одной из шести основных человеческих потребностей. Люди хотят чувствовать себя важными и ценными. И маркетологи знают, как использовать эту эмоцию в продажах.

Примеров много. Золотые и vip-карты, зоны спецобслуживания, персональный менеджер, скидка постоянного клиента, персональные условия и т.д.

5. Счастье

Ну и куда же без чувства счастья? В ряде стран считается, что человек куда охотнее читает позитивные новости, смотрит веселые фильмы. Хотя в России, мне кажется, несколько иная ситуация. Если мы обратим внимание на новостные ленты, (и я видел внутреннюю статистику некоторых новостных ресурсов), то больше читают и реагируют на «чернуху».

Тем не менее в продажах считается, что лучше использовать яркие, сочные цвета и только фотографии с улыбающимися людьми в предложениях товаров или услуг. Тогда клиент будет ассоциировать продукт со счастьем и весельем, это стимулирует покупку.

Когда писал этот текст вспомнилась шутка про социальный рекламный щит «Мы ждем тебя дома» (на изображении: жена, трое детей и какой-то мужик J).
[DETAIL_PICTURE] => Array ( [ID] => 1530 [TIMESTAMP_X] => 29.11.2018 12:46:53 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 435 [WIDTH] => 340 [FILE_SIZE] => 587585 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/fe5 [FILE_NAME] => Stati-i-monografii.jpg [ORIGINAL_NAME] => Stati i monografii.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => ed6e7511d0fc3e6abee4cba8aa8194e6 [~src] => [SRC] => /upload/iblock/fe5/Stati-i-monografii.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/fe5/Stati-i-monografii.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/fe5/Stati-i-monografii.jpg [ALT] => Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах [TITLE] => Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах ) ) [PROPERTIES] => Array ( [MORE_PHOTO] => Array ( [ID] => 80 [TIMESTAMP_X] => 2018-06-25 20:38:50 [IBLOCK_ID] => 18 [NAME] => Галерея снизу [ACTIVE] => Y [SORT] => 100 [CODE] => MORE_PHOTO [DEFAULT_VALUE] => [PROPERTY_TYPE] => F [ROW_COUNT] => 1 [COL_COUNT] => 30 [LIST_TYPE] => L [MULTIPLE] => Y [XML_ID] => [FILE_TYPE] => [MULTIPLE_CNT] => 5 [TMP_ID] => [LINK_IBLOCK_ID] => 0 [WITH_DESCRIPTION] => N [SEARCHABLE] => N [FILTRABLE] => N [IS_REQUIRED] => N [VERSION] => 1 [USER_TYPE] => [USER_TYPE_SETTINGS] => [HINT] => [PROPERTY_VALUE_ID] => [VALUE] => [DESCRIPTION] => [VALUE_ENUM] => [VALUE_XML_ID] => [VALUE_SORT] => [~VALUE] => [~DESCRIPTION] => [~NAME] => Галерея снизу [~DEFAULT_VALUE] => ) [SHOW_ON_MAIN_PAGE] => Array ( [ID] => 81 [TIMESTAMP_X] => 2018-06-25 20:40:14 [IBLOCK_ID] => 18 [NAME] => Выводить на главной? [ACTIVE] => Y [SORT] => 200 [CODE] => SHOW_ON_MAIN_PAGE [DEFAULT_VALUE] => [PROPERTY_TYPE] => L [ROW_COUNT] => 1 [COL_COUNT] => 30 [LIST_TYPE] => C [MULTIPLE] => N [XML_ID] => [FILE_TYPE] => [MULTIPLE_CNT] => 5 [TMP_ID] => [LINK_IBLOCK_ID] => 0 [WITH_DESCRIPTION] => N [SEARCHABLE] => N [FILTRABLE] => N [IS_REQUIRED] => N [VERSION] => 1 [USER_TYPE] => [USER_TYPE_SETTINGS] => [HINT] => [PROPERTY_VALUE_ID] => [VALUE] => [DESCRIPTION] => [VALUE_ENUM] => [VALUE_XML_ID] => [VALUE_SORT] => [VALUE_ENUM_ID] => [~VALUE] => [~DESCRIPTION] => [~NAME] => Выводить на главной? [~DEFAULT_VALUE] => ) [OG_IMAGE] => Array ( [ID] => 82 [TIMESTAMP_X] => 2018-06-25 20:32:18 [IBLOCK_ID] => 18 [NAME] => Изображение OG [ACTIVE] => Y [SORT] => 300 [CODE] => OG_IMAGE [DEFAULT_VALUE] => [PROPERTY_TYPE] => F [ROW_COUNT] => 1 [COL_COUNT] => 30 [LIST_TYPE] => L [MULTIPLE] => N [XML_ID] => [FILE_TYPE] => [MULTIPLE_CNT] => 5 [TMP_ID] => [LINK_IBLOCK_ID] => 0 [WITH_DESCRIPTION] => N [SEARCHABLE] => N [FILTRABLE] => N [IS_REQUIRED] => N [VERSION] => 1 [USER_TYPE] => [USER_TYPE_SETTINGS] => [HINT] => [PROPERTY_VALUE_ID] => 3157 [VALUE] => 1528 [DESCRIPTION] => [VALUE_ENUM] => [VALUE_XML_ID] => [VALUE_SORT] => [~VALUE] => 1528 [~DESCRIPTION] => [~NAME] => Изображение OG [~DEFAULT_VALUE] => ) [DC_DATE] => [DC_TITLE] => [OG_TITLE] => [DC_DESCRIPTION] => [OG_DESCRIPTION] => [DC_SUBJECT] => [OG_URL] => ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( [OG_IMAGE] => Array ( [ID] => 82 [TIMESTAMP_X] => 2018-06-25 20:32:18 [IBLOCK_ID] => 18 [NAME] => Изображение OG [ACTIVE] => Y [SORT] => 300 [CODE] => OG_IMAGE [DEFAULT_VALUE] => [PROPERTY_TYPE] => F [ROW_COUNT] => 1 [COL_COUNT] => 30 [LIST_TYPE] => L [MULTIPLE] => N [XML_ID] => [FILE_TYPE] => [MULTIPLE_CNT] => 5 [TMP_ID] => [LINK_IBLOCK_ID] => 0 [WITH_DESCRIPTION] => N [SEARCHABLE] => N [FILTRABLE] => N [IS_REQUIRED] => N [VERSION] => 1 [USER_TYPE] => [USER_TYPE_SETTINGS] => [HINT] => [PROPERTY_VALUE_ID] => 3157 [VALUE] => 1528 [DESCRIPTION] => [VALUE_ENUM] => [VALUE_XML_ID] => [VALUE_SORT] => [~VALUE] => 1528 [~DESCRIPTION] => [~NAME] => Изображение OG [~DEFAULT_VALUE] => [DISPLAY_VALUE] => Загрузить [FILE_VALUE] => Array ( [ID] => 1528 [TIMESTAMP_X] => 10.09.2018 17:52:29 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 435 [WIDTH] => 340 [FILE_SIZE] => 587585 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/d78 [FILE_NAME] => Stati-i-monografii.jpg [ORIGINAL_NAME] => Stati i monografii.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 15b80d4f593e2357c58e91548151c9bc [~src] => [SRC] => /upload/iblock/d78/Stati-i-monografii.jpg ) ) ) [IBLOCK] => Array ( [ID] => 18 [~ID] => 18 [TIMESTAMP_X] => 30.08.2018 16:55:33 [~TIMESTAMP_X] => 30.08.2018 16:55:33 [IBLOCK_TYPE_ID] => perov [~IBLOCK_TYPE_ID] => perov [LID] => s1 [~LID] => s1 [CODE] => blog [~CODE] => blog [NAME] => Блог [~NAME] => Блог [ACTIVE] => Y [~ACTIVE] => Y [SORT] => 500 [~SORT] => 500 [LIST_PAGE_URL] => /blog/ [~LIST_PAGE_URL] => /blog/ [DETAIL_PAGE_URL] => #SITE_DIR#/blog/#SECTION_CODE#/#ELEMENT_CODE#/ [~DETAIL_PAGE_URL] => #SITE_DIR#/blog/#SECTION_CODE#/#ELEMENT_CODE#/ [SECTION_PAGE_URL] => #SITE_DIR#/blog/ [~SECTION_PAGE_URL] => #SITE_DIR#/blog/ [CANONICAL_PAGE_URL] => [~CANONICAL_PAGE_URL] => [PICTURE] => [~PICTURE] => [DESCRIPTION] => [~DESCRIPTION] => [DESCRIPTION_TYPE] => text [~DESCRIPTION_TYPE] => text [RSS_TTL] => 24 [~RSS_TTL] => 24 [RSS_ACTIVE] => Y [~RSS_ACTIVE] => Y [RSS_FILE_ACTIVE] => N [~RSS_FILE_ACTIVE] => N [RSS_FILE_LIMIT] => [~RSS_FILE_LIMIT] => [RSS_FILE_DAYS] => [~RSS_FILE_DAYS] => [RSS_YANDEX_ACTIVE] => N [~RSS_YANDEX_ACTIVE] => N [XML_ID] => [~XML_ID] => [TMP_ID] => 69ebe75c8bc4a73ff5078a1e67d9a4bb [~TMP_ID] => 69ebe75c8bc4a73ff5078a1e67d9a4bb [INDEX_ELEMENT] => Y [~INDEX_ELEMENT] => Y [INDEX_SECTION] => Y [~INDEX_SECTION] => Y [WORKFLOW] => N [~WORKFLOW] => N [BIZPROC] => N [~BIZPROC] => N [SECTION_CHOOSER] => L [~SECTION_CHOOSER] => L [LIST_MODE] => [~LIST_MODE] => [RIGHTS_MODE] => S [~RIGHTS_MODE] => S [SECTION_PROPERTY] => [~SECTION_PROPERTY] => [PROPERTY_INDEX] => [~PROPERTY_INDEX] => [VERSION] => 1 [~VERSION] => 1 [LAST_CONV_ELEMENT] => 0 [~LAST_CONV_ELEMENT] => 0 [SOCNET_GROUP_ID] => [~SOCNET_GROUP_ID] => [EDIT_FILE_BEFORE] => [~EDIT_FILE_BEFORE] => [EDIT_FILE_AFTER] => [~EDIT_FILE_AFTER] => [SECTIONS_NAME] => Разделы [~SECTIONS_NAME] => Разделы [SECTION_NAME] => Раздел [~SECTION_NAME] => Раздел [ELEMENTS_NAME] => Элементы [~ELEMENTS_NAME] => Элементы [ELEMENT_NAME] => Элемент [~ELEMENT_NAME] => Элемент [EXTERNAL_ID] => [~EXTERNAL_ID] => [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [SERVER_NAME] => perov.ru [~SERVER_NAME] => perov.ru ) [SECTION] => Array ( [PATH] => Array ( [0] => Array ( [ID] => 98 [~ID] => 98 [CODE] => internet-marketing [~CODE] => internet-marketing [XML_ID] => [~XML_ID] => [EXTERNAL_ID] => [~EXTERNAL_ID] => [IBLOCK_ID] => 18 [~IBLOCK_ID] => 18 [IBLOCK_SECTION_ID] => [~IBLOCK_SECTION_ID] => [SORT] => 500 [~SORT] => 500 [NAME] => Интернет маркетинг [~NAME] => Интернет маркетинг [ACTIVE] => Y [~ACTIVE] => Y [DEPTH_LEVEL] => 1 [~DEPTH_LEVEL] => 1 [SECTION_PAGE_URL] => /blog/ [~SECTION_PAGE_URL] => /blog/ [IBLOCK_TYPE_ID] => perov [~IBLOCK_TYPE_ID] => perov [IBLOCK_CODE] => blog [~IBLOCK_CODE] => blog [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [GLOBAL_ACTIVE] => Y [~GLOBAL_ACTIVE] => Y [IPROPERTY_VALUES] => Array ( ) ) ) ) [SECTION_URL] => /blog/ [META_TAGS] => Array ( [TITLE] => Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах [ELEMENT_CHAIN] => Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах [BROWSER_TITLE] => Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах [KEYWORDS] => [DESCRIPTION] => Если вы хотите, чтобы у вас были супер продажи, вам просто необходимо научиться вызывать у людей эмоции ) [MORE_PHOTO] => Array ( ) )

Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах

Эмоциональный маркетинг: как сыграть на чувствах

Если вы хотите, чтобы у вас были супер продажи, вам просто необходимо научиться вызывать у людей эмоции.

Первый раз я об этом услышал на тренинге по эмоциям у Сидоренко несколько лет назад. Там доказывалось, что 90% решений люди принимают эмоционально.

Сейчас про эмоциональный интеллект, эмоциональный маркетинг говорят из «всех щелей».

Что такое эмоциональный маркетинг?

Все просто и знакомо – это маркетинг, построенный на эмоциях. Еще его называют импульсивным маркетингом. С его помощью добиваются от покупателя необходимого восприятия, влияют на его поведение, усиливают его ощущения. Звучит заманчиво? Раскрою эту тему подробнее.

Что такое эмоция?

На практике нет единого мнения, что такое эмоции и как их использовать. Помните картинку, где мужчина и женщина определяют цвета? Для мужчин это обычно ограничивается цветами радуги, а для женщин цветов гораздо больше. Так и эмоции имеют очень большой спектр и сложно установить границы между ними.

Я обсуждал с Николаем Козловым что такое эмоции. Он утверждает, что эмоции – это гормоны (эмоции влияют на гормоны, гормоны на эмоции). Эмоции необходимо мониторить и управлять ими.

Очень часто мы слышим «О, мне это нравится, я это хочу». Но что за этим стоит? Нам хочется думать, что мы рациональные существа, а наши решения всегда взвешены и логичны. На самом деле это не так. За каждым решением, в том числе о покупке, очень часто стоят одни сплошные эмоции.

Когда продажи необходимо делать через эмоции, а когда через рациональное решение? Это зависит от срока принятия решения клиентом. Если клиент принимает решение здесь и сейчас, то лучше использовать эмоции. Если клиент уйдет подумать, то лучше использовать рациональные аргументы.

На каких именно эмоциях или чувствах чаще всего играют при продажах?

1. Ощущение срочности, необходимости принятия сиюминутного решения

При продаже через эмоции не дают клиентам много времени на принятие решения. В большинстве случаев клиенты захотят отложить этот вопрос, а потом будут рационально принимать решение или вовсе забудут. Чтобы работал инструмент «эмоции» ограничивают время для принятия решения. Например, объявляют о двухчасовой акции, специальной цене только в конкретное короткое время. Продавцы на рынках часто спрашивают: за сколько ты готов купить прямо сейчас? Якобы, «ти патом придёщь, я тибэ уже па такой цене нэ прадам». И часть покупателей ведется на это.

2. Удивление

Создают предложение, которым удивляют своих клиентов. Приятные сюрпризы заставляют людей чувствовать себя особенными и важными. Включаются эмоции, отключается критичность.

3. Чувство принадлежности к группе

Самые успешные бренды в мире первоначально были построены именно на этой эмоции. Человек всегда ищет и будет искать взаимопонимание и поддержку со стороны определенной социальной группы. Когда у него есть то, что есть у других – он часто автоматически счастлив. Эту эмоцию зачастую используют в маркетинге событий (все уже идут). Представляют имена влиятельных и авторитетных лиц в числе своих клиентов и упоминают о размере клиентской базы, чтобы у клиента уже не было никаких сомнений в покупке.

Мне забавно, когда банковские услуги рекламируют «скоморохи». Мне это кажется нелогичным, но может быть, на кого-то такая реклама работает.

4. Чувство значимости

Чувство значимости иногда называют одной из шести основных человеческих потребностей. Люди хотят чувствовать себя важными и ценными. И маркетологи знают, как использовать эту эмоцию в продажах.

Примеров много. Золотые и vip-карты, зоны спецобслуживания, персональный менеджер, скидка постоянного клиента, персональные условия и т.д.

5. Счастье

Ну и куда же без чувства счастья? В ряде стран считается, что человек куда охотнее читает позитивные новости, смотрит веселые фильмы. Хотя в России, мне кажется, несколько иная ситуация. Если мы обратим внимание на новостные ленты, (и я видел внутреннюю статистику некоторых новостных ресурсов), то больше читают и реагируют на «чернуху».

Тем не менее в продажах считается, что лучше использовать яркие, сочные цвета и только фотографии с улыбающимися людьми в предложениях товаров или услуг. Тогда клиент будет ассоциировать продукт со счастьем и весельем, это стимулирует покупку.

Когда писал этот текст вспомнилась шутка про социальный рекламный щит «Мы ждем тебя дома» (на изображении: жена, трое детей и какой-то мужик J).